El mundo del marketing evoluciona constantemente, y en ese cambio destaca el Marketing Model, una metodología creada por David Mahbub que ha logrado posicionarse como una de las más efectivas en el mercado actual. Con más de 2,500 empresas a nivel mundial —desde startups hasta grandes corporaciones del sector FMCG— utilizando su modelo, Mahbub se ha convertido en un referente para organizaciones que buscan construir una visión estratégica sólida y ejecutarla de manera eficiente. Ahora, su enfoque se adapta también al contexto peruano, donde predominan las pequeñas y medianas empresas (pymes) en un entorno cada vez más competitivo.

En entrevista exclusiva con CCL Conectados, Mahbub profundiza en cómo las empresas peruanas pueden beneficiarse del Marketing Model. La metodología no solo ofrece soluciones para grandes corporaciones, sino que ha demostrado su versatilidad al aplicarse también en pymes y negocios emergentes. En un contexto económico retador como el actual, donde la inflación y la desaceleración del consumo representan desafíos importantes, la clave está en alinear cada acción táctica con una visión a largo plazo. Según Mahbub, muchas empresas pierden rumbo al enfocarse en soluciones inmediatas sin desarrollar una marca sostenible, algo que su modelo busca corregir.

Además, Mahbub comparte estrategias innovadoras para adaptarse a la creciente tendencia del comercio electrónico y revela cómo la tecnología, bien aplicada, puede ser la diferencia entre estancarse o prosperar. En su primera visita a Lima como parte del Global Expert Talks, el experto no solo brindará su conocimiento en un taller exclusivo, sino que también ofrecerá herramientas prácticas para que las empresas locales impulsen su crecimiento. Acompáñanos en esta conversación reveladora con uno de los nombres más influyentes del marketing actual y descubre cómo tu empresa puede aplicar estas estrategias para destacarse en el mercado peruano.

ENTREVISTA A DAVID MAHBUB

— ¿Cómo pueden las empresas peruanas aplicar su metodología Marketing Model para diferenciarse en un mercado tan competitivo como el peruano, donde predominan las pequeñas y medianas empresas (pymes)?

¡Excelente pregunta! Cuando desarrollé el Marketing Model hace casi 20 años, mi enfoque inicial era ayudar a las grandes marcas internacionales a construir una visión estratégica a largo plazo, adaptada a diferentes mercados. Sin embargo, con el tiempo descubrí que este modelo también es aplicable a pequeñas y medianas empresas, así como a startups (nuevas empresas). De hecho, lo he probado con éxito en pymes y negocios emergentes, lo que demuestra su flexibilidad y capacidad de adaptación a diversos sectores e industrias.

Como bien mencionas, el mercado peruano es altamente competitivo, pero esto no es exclusivo del Perú; hoy en día, la globalización y digitalización han intensificado la competencia en todos los mercados. Las empresas ya no compiten solo con negocios locales, sino con actores internacionales, gracias al acceso inmediato a información y recursos globales.

El Marketing Model ayuda a las empresas a desarrollar una estrategia clara para los próximos 3 a 5 años, conectando esa visión con las acciones inmediatas que pueden ejecutar hoy. Esta metodología fomenta la continuidad estratégica: se trata de alinear esfuerzos y resultados en el tiempo para consolidar una marca sostenible.

Uno de los problemas más comunes que veo es que muchas empresas, después de tres años, descubren que no resolvieron los desafíos estratégicos que enfrentaban inicialmente. En lugar de consolidar su posicionamiento, terminan atrapadas en la ejecución de tácticas aisladas, perdiendo de vista el desarrollo sostenido de su marca. Mi modelo busca evitar precisamente eso: ofrece una estructura sistemática de crecimiento que permite que las empresas construyan una marca fuerte y se mantengan relevantes a lo largo del tiempo.

— En un contexto económico desafiante como el actual en Perú, donde la inflación y la desaceleración del consumo afectan al mercado, ¿qué estrategias recomienda para que los marketeros mantengan la lealtad del cliente y generen ventas sostenibles?

Es un tema que últimamente me consultan mucho. La inflación y la desaceleración del consumo no son fenómenos exclusivos del Perú, sino que afectan a toda América Latina, aunque con diferente intensidad en cada país. Desde mi experiencia —y no solo desde la teoría— puedo decir que la clave es el acompañamiento al consumidor.

Un ejemplo claro fue la pandemia, donde muchas marcas decidieron humanizar su relación con los clientes, ofreciendo talleres o servicios gratuitos, lo que les permitió conectar en un momento crítico. En contextos de crisis, acompañar no significa únicamente ofrecer descuentos, sino entender las necesidades reales del cliente y apoyarlo en su situación actual.

Quiero aclarar que no se trata de aplicar prácticas como las de la "shrinkflation", que es común en mercados como el de Estados Unidos, donde las empresas mantienen el precio pero reducen el tamaño o la cantidad de sus productos. Eso es solo una táctica de precios y no genera un vínculo significativo con los consumidores.

Una recomendación concreta es cambiar la dinámica del intercambio con los clientes: no enfocarse exclusivamente en su dinero, sino en su tiempo. Durante crisis económicas, muchas personas tienen menos capacidad de gasto inmediato, pero sí disponen de tiempo. Entonces, las marcas deben invertir en generar experiencias donde los clientes se sientan valorados al dedicar tiempo a la marca, creando interacciones significativas que fortalezcan la relación.

¿Por qué esto es relevante? Porque está demostrado que las marcas que logran mantenerse activas y visibles durante las crisis son las que luego toman más impulso cuando el mercado se recupera. Esto puede lograrse con estrategias como descuentos, promociones, o sistemas de pago fraccionado, pero, sobre todo, siendo una presencia constante y significativa en la vida del consumidor.

El acompañamiento, insisto, no es solo cuestión de ofertas económicas, sino de estar presente cuando el cliente más lo necesita. Al final, las marcas que saben conectar emocionalmente y mantenerse vigentes durante estos periodos de incertidumbre son las que terminan ganándose la lealtad de los consumidores a largo plazo.

— El comercio electrónico ha crecido exponencialmente en el Perú en los últimos años. ¿Cuáles son las claves para que los negocios locales, especialmente los minoristas, implementen estrategias digitales efectivas y se adapten a esta tendencia?

Si bien el comercio electrónico ya venía ganando terreno a nivel global, su crecimiento en nuestra región se aceleró significativamente con la crisis del 2020. Prefiero llamarla "crisis" más que "pandemia", porque, más allá del contexto sanitario, esta situación impulsó cambios que quedaron marcados en la historia.

La tecnología ha jugado un papel fundamental en este avance, pero uno de los principales errores que veo es que muchos negocios tratan el comercio electrónico como una simple extensión de su tienda física. He trabajado con clientes que intentan replicar en su tienda digital las mismas estrategias que usan en sus locales físicos: promotores, promociones agresivas, e incluso publicidad que invita de forma directa a “entrar” al sitio web como si fuera una vitrina. Sin embargo, el e-commerce funciona de manera distinta, ya que es mucho más transaccional y depende de cómo se gestionan los puntos de contacto con el cliente.

Por ejemplo, si alguien entra a tu tienda online pero no realiza una compra, la pregunta no es solo por qué no compró, sino cómo podemos recuperar ese cliente. Ahí es donde las estrategias de seguimiento juegan un rol crucial. No se trata de insistir de manera agresiva con la venta, sino de establecer un flujo continuo de interacción: ¿le envío un correo de recordatorio?, ¿le ofrezco algún incentivo?, ¿le doy seguimiento a través de WhatsApp?

He visto que la obsesión por vender rápidamente es un enfoque equivocado. Claro, vender es el objetivo final, pero las ventas son el resultado de muchas acciones bien ejecutadas. En mi carrera, comencé vendiendo cigarros, recorriendo 35 tiendas en México con mi maletín y limpiando aparadores. Recuerdo que mi gerente decía: “Si entras a una tienda y no vendes, fue una visita fallida”. Pero hoy sé que eso no es cierto. Aunque en la primera visita no lograra vender, podía construir una relación con la encargada, conocer su nombre, conversar de otros temas. Esa conexión inicial facilitaba mucho la siguiente visita y, eventualmente, las ventas llegaban.

En el mundo digital es lo mismo: un contacto que no termina en venta no es una pérdida, sino el comienzo de una relación. Los consumidores ahora investigan más, comparan opciones y buscan referencias antes de tomar una decisión. Por eso, es importante que los negocios entiendan que el proceso de venta puede ser más largo. Tener paciencia y nutrir esas relaciones con contenido relevante y una comunicación continua es la clave para generar confianza y, con el tiempo, convertir esos contactos en clientes.

— ¿Qué rol juega la tecnología en la creación de estrategias de marketing en el Perú, y cómo pueden las empresas locales utilizar herramientas como el crowdsourcing de Field Agent para comprender mejor las necesidades del consumidor?

Desde mi perspectiva, existe una creencia errónea bastante extendida. A menudo se piensa que la tecnología, por sí sola, es la solución a todos los problemas del marketing. Escribí un artículo para Forbes hace unos años sobre este tema, explicando cómo muchos especialistas en marketing, agencias y estrategas creen que solo con implementar tecnología —como redes sociales, campañas automatizadas o chatbots— los resultados se van a dar automáticamente. Sin embargo, la tecnología no es una solución mágica. Es una herramienta poderosa, pero lo fundamental es saber cómo, cuándo y por qué utilizarla.

Un mal ejemplo del uso de tecnología es el sistema automatizado que hemos visto durante años en algunas aerolíneas: “Presione 1 para esto, presione 2 para aquello”. Ese enfoque mecánico suele frustrar al cliente porque falta personalización. La clave no está en introducir tecnología por introducirla, sino en adaptarla al contexto específico del negocio.

Hoy, afortunadamente, contamos con tecnología más accesible. Hace una década, implementar nuevas herramientas requería fuertes inversiones en licencias de software, como las de Microsoft. Ahora, gracias a la democratización de la inteligencia artificial —con ejemplos como ChatGPT—, las empresas tienen acceso a soluciones innovadoras a costos muy bajos.

Mi recomendación es que antes de adoptar cualquier tecnología, las empresas evalúen tres aspectos clave:

1. ¿Cómo la van a utilizar?

2. ¿Qué problema concreto les va a ayudar a resolver?

3. ¿Cómo integrarán esta tecnología con sus procesos existentes?

En lugar de reinventar la rueda desarrollando nuevas herramientas, es más eficiente buscar proveedores que ofrezcan soluciones ya probadas y especializadas. Invertir en una buena licencia es muchas veces más rentable que intentar desarrollar tecnología desde cero con un equipo interno. En definitiva, la tecnología es una gran aliada, pero su verdadero valor radica en cómo se utiliza en combinación con las necesidades del negocio.

— Finalmente, sabemos que serás parte del Global Expert Talks y compartirás escenario con otros expositores destacados. ¿Qué puedes contarnos sobre este evento y por qué crees que los peruanos deberían asistir?

Lo que más me emociona de este evento, además de compartir escenario con expertos de altísima calidad, es que será mi primera vez en Lima, un país que admiro y respeto profundamente. Tengo grandes amigos y colegas peruanos, así que estar aquí es especial para mí. Poder traer mis ideas y conceptos en persona es una oportunidad única.

Otra razón por la que estoy muy entusiasmado es que ofreceré un taller de cuatro horas, algo que normalmente no hago en este tipo de eventos. Generalmente, realizo consultorías individuales de una hora, por lo que este formato más amplio me permitirá profundizar mucho más en los temas y brindar a los asistentes herramientas prácticas y aplicables.

Algo que también destaco del Global Expert Talks es el enfoque experiencial de los ponentes. No somos solo académicos o autores que se limitan a teorizar; somos profesionales con experiencia directa en el campo y consumidores activos. Compartiremos lo que hemos aprendido en la práctica y cómo vemos el futuro del desarrollo de marcas.

En mi participación, hablaré sobre cómo las marcas pueden evolucionar hacia estructuras más centradas en el consumidor, con mayor impacto en la comunidad y la sociedad en general. Además, exploraremos estrategias para fortalecer equipos y crear relaciones más significativas entre las marcas y sus públicos. Estoy convencido de que este evento será una oportunidad invaluable para que los asistentes aprendan, se inspiren y se conecten con ideas transformadoras para el mercado local y global.

SOBRE EL GLOBAL EXPERT TALKS

Por primera vez en Perú, se celebrará el Global Expert Talks (GET), un espacio  de alto nivel que reunirá a grandes expertos internacionales y locales en marketing, publicidad y gestión de empresas. Será una oportunidad única para explorar estrategias clave que toda marca debe conocer para enfrentar los retos del mercado actual.

El evento se llevará a cabo el 14 de noviembre en el Centro de Convenciones del Colegio de Ingenieros del Perú. Esta primera edición lleva por título "El Futuro de las Marcas: Cómo Construir y Dirigir Nuestros Recursos" y explorará las últimas tendencias y estrategias para que, a través de la experiencia de líderes de la industria, los participantes cuenten con conocimientos avanzados y herramientas prácticas para construir y dirigir marcas de manera efectiva.

Los interesados en escuchar a líderes de renombre que compartirán sus conocimientos y estrategias para enfrentar los desafíos del futuro en el ámbito empresarial pueden adquirir sus entradas en la plataforma Joinnus: AQUÍ.

Ver esta publicación en Instagram

Una publicación compartida por Global Expert Talks (@getperu)