En su propósito por impulsar el desarrollo y la formalización de las MYPEs y PYMEs del país, el CPC Humberto Salazar, gerente general de Salazar Salazar & Asesores Consultores, ha unido esfuerzos con reconocidos especialistas como Fernanda Magallanes, experta en neuroventas, y Sandro Ramírez, coach y mentor de negocios, para llevar a cabo las masterclass "Empresarios Exitosos". Estos eventos de capacitación buscan brindar herramientas prácticas para mejorar la gestión empresarial, fortalecer las habilidades comerciales y alcanzar una verdadera conexión con el mercado.

En conversación con CCL Conectados, los tres profesionales compartieron sus conocimientos y experiencias para ayudar a que los pequeños y medianos empresarios logren consolidar modelos de negocio sostenibles y eficientes. En esta entrevista, abordaron temas clave como la importancia de la formalización, el liderazgo interno, el planeamiento tributario y el poder de la neurociencia aplicada a las ventas. Una conversación imperdible para quienes buscan profesionalizar su emprendimiento y llevarlo al siguiente nivel.

— Salazar Salazar & Asesores Consultores lleva más de 25 años apoyando a MYPEs y PYMEs en su crecimiento. Desde su visión como gerente general, ¿cuál es el principal propósito que busca alcanzar la firma con la organización de los eventos "Empresarios Exitosos"?

Humberto Salazar: Mi organización tiene 25 años en el mercado ofreciendo servicios contables, de auditoría, laborales y financieros. Como toda empresa, los inicios fueron duros y difíciles, pero fue en ese momento cuando pusimos todo nuestro esfuerzo para salir adelante. Esa misma experiencia es la que hoy compartimos con empresarios y emprendedores, a quienes ayudamos a fortalecerse y acceder al mercado empresarial estando bien organizados.

Somos un grupo de profesionales con experiencia y calidad en nuestros servicios. Realizamos los eventos "Empresarios Exitosos" porque entendemos lo difícil que es para muchos empresarios salir adelante. Uno de sus principales problemas es la falta de organización. Por eso, nuestra misión es guiarlos para que ingresen al mercado empresarial y logren el éxito en sus negocios.

— Como parte de estos eventos de capacitación, Fernanda Magallanes brinda asesoramiento basado en técnicas de neuroventas. ¿Cómo puede la neurociencia aplicada a las ventas transformar la manera en que las MYPEs y PYMEs se comunican con sus clientes?

Fernanda Magallanes: La neurociencia aplicada a las ventas no es otra cosa que utilizar los principios de la neurociencia para ir más allá de simplemente vender un producto o servicio. Nos permite conectar a un nivel más profundo con el consumidor que llega a nosotros. Recuerda algo: todo lo que compramos lo hacemos por dos motivos principales, por dolor o por placer. Es decir, adquirimos productos o servicios para resolver un problema o cubrir una necesidad, o bien para satisfacer un deseo y darnos un gusto. Los empresarios de hoy deben ser conscientes de que no se trata solo del producto que ofrecen, sino de lograr una verdadera conexión con la otra parte y comprenderla.

— ¿Qué errores comunes cometen los empresarios al momento de vender que podrían evitarse si tuvieran y siguieran un método de ventas comprobado?

Fernanda Magallanes: Uno de los errores más comunes que he observado hoy en día es que muchos empresarios aún se enfocan en técnicas o estrategias de ventas tradicionales, que podríamos llamar "dinosaurios". Estas se centran únicamente en las características técnicas, el precio o los beneficios del producto.

Sin embargo, todo eso pertenece a la parte lógica, y los seres humanos compramos, primero, desde lo emocional. Cuando un consumidor llega a un establecimiento o busca un servicio, lo primero que hace es sentir, luego actúa y, finalmente, justifica su decisión con la razón. Otro error común es que la mayoría de los asesores comerciales comienzan a hablar sin antes escuchar a la otra persona. Ahí es cuando se pierde información valiosa. Escuchar no significa solo oír; también implica saber interpretar los silencios, que forman parte de una escucha activa.

— Las masterclass de "Empresarios Exitosos" también cuentan con la participación del especialista Sandro Ramírez, mentor de negocios. En sus charlas menciona cinco pilares esenciales para construir un negocio exitoso. ¿Cuál considera que es el más urgente de implementar para una PYME que busca estabilidad en un entorno económico cambiante?

Sandro Ramírez: Los principales pilares que trabajamos son: el trabajo en equipo y liderazgo, la comunicación efectiva, la definición clara del negocio, las finanzas, el marketing y ventas, y la obtención de mercados. En ese sentido, siempre fortalecemos lo más importante: el trabajo estructurado y el liderazgo. Esto se debe a que muchos emprendedores y dueños de negocios suelen descuidar esa parte interna, que es fundamental. La mayoría se enfoca en lo externo y deja de lado el desarrollo de sus propias capacidades, cuando justamente eso es lo que les puede permitir alcanzar su mejor versión y lograr estabilidad empresarial.

— Sandro, ¿qué recomendaciones daría a los emprendedores que tienen un buen producto o servicio, pero aún no logran consolidar su modelo de negocio?

Sandro Ramírez: Muchos emprendedores cuentan con buenos productos y servicios, pero no prestan suficiente atención al desarrollo interno de su empresa. Es fundamental tener una misión y visión bien definidas, ya que esto permite identificar claramente el camino, las metas y los objetivos. A través de un liderazgo efectivo y una comunicación asertiva, es posible lograr que los equipos de trabajo comprendan esos objetivos, se involucren y se comprometan con ellos. Además, es importante brindarles la confianza necesaria para que puedan avanzar con esfuerzo propio. Otro aspecto clave que suelen descuidar es la flexibilidad, que les permitiría adaptarse con rapidez a los constantes cambios del entorno.

— Humberto Salazar, desde su experiencia en el sector contable y tributario, ¿cuáles son las principales fallas que impiden a las MYPEs y PYMEs tener una administración financiera eficiente?

Humberto Salazar: Uno de los principales problemas es la falta de formalización. Muchas veces, los empresarios no desean formalizarse, y eso impide su avance. Formalizarse no solo implica pagar impuestos, sino también tener un adecuado control del negocio. Una empresa que no lleva un flujo de caja no sabe si está gastando de más ni conoce su nivel real de liquidez. El flujo de caja es una herramienta fundamental para tomar decisiones acertadas.

Otro aspecto importante es el planeamiento tributario. Algunos le temen, pero este permite pagar impuestos de manera razonable y ordenada. Finalmente, es esencial contar con un buen control interno. Muchas veces las empresas avanzan sin saber si sus stocks están bien registrados, si los precios son adecuados o si las ventas y cobranzas se están gestionando correctamente. Un buen manejo financiero permite saber si hay liquidez disponible y, en ese caso, decidir si se debe invertir en más productos, mejorar el servicio o hacer crecer el negocio.

Mi recomendación es que no le tengan miedo a la formalización. Háganlo, asesórense bien, y eso los llevará al éxito empresarial.

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